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    雀神国际竞技麻将:月留存超60%,「超级猩猩」摸索出5个留存绝招

    责任编辑:佚名    新闻来源:不详    新闻日期:2019/7/25

    中国竞技麻将的玩法 www.prrhg.tw 运动、健身

    声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者: 见实,授权站长之家转载发布。

    「SUPERMONKEY超级猩猩」绝对是健身行业里的另类。

    没有年卡,按次付费。他们摒弃传统健身行业的普遍玩法,转而用零售的思路做健身。 2014 年创始之初,「SUPERMONKEY超级猩猩」选择微信生态为大本营,一开始是公众号+H5,小程序出来之后,改成了公众号+小程序的模式。

    在没有年卡的情况下,「超级猩猩」小程序的月留存达到60~70%, 3 个月留存也在50%以上。

    为什么他们的留存可以做到这么好? 7 月 23 日,在微信开发者小课堂北京站现场,「超级猩猩」产品经理田珺分享了他们完整的留存体系。这套留存体系的设计,并不只是关乎运营层面的术,很多方法都深入到产品构架和用户行为。比如,如何通过设计用户成长路径拉长用户生命周期,如何借助社交的力量让用户之间互相提高留存,等等。

    正因为如此,「超级猩猩」的留存体系更具普适性,不仅是健身行业对于其它品类的小程序同样具有借鉴意义。

    以下为田珺分享内容整理。

    感谢各位!我是田珺,很荣幸作为一个线下零售的案例跟大家分享一些留存的经验。

    先简单介绍下背景。

    超级猩猩是一个按次付费、做健身团体课业务的品牌,我们是按零售的模式做健身课,不像其它健身房做年卡。超级猩猩在全国 9 个城市,有近百门店。从早上 6 点到晚上 23 点,每个门店基本上能排 12 节课 ,一年覆盖 14 万人。

    今天主要分享我们是如何搭建留存体系,一共有五个方面:

       1-长生命周期   

    什么是长生命周期?你去路边摊买一包烟,你跟路边摊的关系几秒钟就结束了;你去星巴克买杯咖啡,店员推荐你办张卡,你办了卡就进入他的长生命周期里面。在一次交易之后,后续你可以跟他保持交流的机会,就是长生命周期。

    传统健身房是什么?你花几千几万办个卡,这个交易就结束了。至于办完卡你会不会来,怎么消费,健身房才不会管你。所以传统健身房的问题是,不怎么练的小白,卡上80%的时间是沉睡的。天天练的老鸟,会把卡用到极致。

    所以我们把这两种不平衡模式拆分,按次付费,只需要几十块钱,就可以体验什么是健身。门槛降低,新用户变成了低频的入门者,也就是我们常说的复购用户,后面我们通过策略再把用户培养成有运动习惯的老司机,这个中间的转化就是留存。

        2-习惯促频次  

    我们通?;嵊玫揭桓觥按?”策略——通过用户行为路径和数据对比发现,当消费两次以上的用户提升10%,月营业收入和月留存能提升 1 倍。于是我们针对这个转化点,想办法让用户能来第二次。

    当然,这是从我们数据中找到的策略。业务不同,策略也不一样。团队制定策略,首先要发现当前业务中的问题。具体方法如下:

    第一步:梳理用户成长路径。

    如果你刚创业,应该在业务产品设计之初,就想好用户进到产品后每一步该怎么走,提前埋点。如果你的业务已经上线一段时间,就要通过用户行为、业务数据,定量梳理出用户成长路径。也就是用户从哪里来,来做了啥,还做了啥,去了哪等等。同时,辅以调研和观察,对定量得出的成长路径证实和修正。

    拿我们业务来说,新用户来了之后每一笔消费节点我们都会记下来,观察每个节点的流失率,通过实际数据梳理出用户成长路径。

    第二步:分析成长路径与业务目标是否吻合。

    这里可能会出现三种情况。一种是成长路径与业务目标不吻合,但有益。比如,你想做线上生鲜,计划通过卖更多的货赚取利润。但实际上线后,用户单次购买少,但频次高,反而可以从配送费上面挣钱,这时候你就要及时调整自己期望的营收模式。

    还有一种情况,用户实际的成长路径和业务目标完全不一样,而且没有任何好处,这时候赶紧停,因为做下去你的业务会失控,出现两条线分开走的情况一定要停。

    第三种情况就是用户实际成长路径和设想的差不多。超级猩猩比较幸运,我们设想的用户成长路径和实际很像。这时候要把路径里面每个节点找到,把每个节点做精,数据差的做上去,数据好的如果没有到瓶颈继续做,到瓶颈了再去找其它策略。在我看来,业务模式越简洁,越容易从用户自然生长的过程中受益。

    第三步:针对关键节点,怼策略。

    就像上面提到的“促2”策略(当消费两次以上的用户提升10%,月营业收入和月留存能提升 1 倍。),你也应该首先找出自己业务的关键节点,再通过分析已有数据,找出可能的魔法数字,设计投放A/B Test,确定最终的方案。

    这里提供一个促留存的小TIP——在流失率较高的节点,制定“防流失”策略。因为每个节点都会有一个流失率,有流失率的时候一定不是用户的错,而是你的错。就像分手,强行把要走的用户拉回来,可能会适得其反。所以提前做好流失预警策略,不要把重点放在事后降低流失率上。

         3-游戏机制    

    健身是一个反人性的事,不管做什么训练,其实都不太舒服。所以想要让用户留下来,一定得加点乐趣在里边。

    我们的方法就是让用户像打游戏一样快乐。我们会给用户制定一些目标,游戏规则清晰简单,用户每做完一步,都会收到正向的反馈,有助于他下一次再坚持去。

    举个例子,我们有一个系统叫「猩章」,用户上完第一节课,会开启一个「猩章」积累的事件,达成多少节课会获得什么样的奖励。这个规则很简单,多来就可以了。只要这个事件开启了,就像游戏任务系统一样,会有1/10、2/ 10 清晰的进程。用户每完成一个进程,会即时收到积极反馈,“你好棒”、“再来一次你就怎么怎么样”等等,这就是一个游戏机制。

         4-社交助力    

    我们实际研究发现健身这个事,对社交特别有助力。比如我一个人想要去训练可能比较难,但如果是异性朋友叫我去,很容易被带走;如果十几个人带你一起去,大家都去了,你不去的话……大家都懂哈。

    关于社交借力,我们做了三件事:

    第一个是SUPERRANK猩球排名系统。按时间计算,所有用户在一段时间内,比如一个月或一年内,再或者是历史总计排名。这会给到用户一个清晰的目标感,知道下一步的努力方向,如排名前三,别人就会看到自己。

    第二个是群排名。用户可以把自己的成绩分享到群里面,看群内所有人这个月的猩球排名。这一点,我们会着重去做,因为群友之间可能会认识,至少有一些交流,搭讪一下,交个朋友,下次一起训练。所以,群排名对留存帮助蛮多。

    第三个是每日海报。海报上有个二维码,如果新用户扫进来之后,可以收到一个小的邀请奖励,也是用户和用户之间的一个促进。

       5-品牌情感传达 

    健身不是单纯地把一个人扔到加工厂里面,把一个胖子加工成一个瘦子,而是用户来了之后能有一种社交的氛围,或者是一种家庭的氛围。

    超级猩猩在情感传达方面,做了 3 个应用场景:

    方法1,签到。签到就是用户过来上课要扫教练的码,然后告诉别人我来了;因为有签到的环节,就有人忘记签到,忘记签到就等于这个人没有来,没来一些数据就没有,客服就有压力。我们认为一定要有这样一个交流,就像去星巴克,星巴克完全可以让用户使用手机点单。为什么没有做?因为,用户和咖啡师之间有交流。

    方法2,课后合影。超级猩猩倡导用户的是课后合影,上完一节课,教练会把大家聚在一起拍一个合照,通过系统功能发给用户,作为一个留念。比方过些时间用户翻出这张照片,会想起那天自己获得的体验,唤醒用户再来上课的动力。

    方法3,课后加群。用户上课可以加到教练群里面,群内可能有鸡汤,可能有照片,可能有勾搭。这个能力其实就是去中心化,让用户之间的互动帮你提高留存。

    再分享一个小点,如何优雅不失礼貌地与用户保持联系。超级猩猩用户可以在系统里主动订阅一个课表,有更新的时候,会去提醒他。

    这个事情理性来讲,好像是一个通知,或者是一个打扰。但用户是主动订阅,主动发生的一个行为,想要去跟你有进一步的沟通。于是,到这一步我们把它定义成”沟通“。当沟通发生的时候,我们再给用户一个反向反馈,而且这个机制几乎不违规,如果违规一定早被封了。

    跟用户有一个交流,也有助于留存。比如用户看到一个课程,他订阅了,当这个课程有更新的时候就会提醒他过来看看。我认为用户既然订阅过,就代表对它感兴趣,所以当再次有新更新的时候,还会通知他,让他过来看看。用户走完这个路径之后,不会再对他做下一次提醒。如果用户想要再提醒,只能重新再去订阅。

    刚刚上面讲的可能比较理性,比较冷,而且都是一些线上的能力。

    最后一个是线下能力,超级猩猩门店设计方面,以及课程氛围方面。

    生物学一个研究显示:运动会产生多巴胺,一种让人感到愉悦兴奋的物质,人的潜意识会记录多巴胺带来的良好体验。比如当你觉得不开心的时候,可能会想去喝酒或者咖啡,它会让你开心。

    最后,我想说的是小程序非常有助于我们的业务,而且是非常有助于用户生活方面——让用户脱离线上,脱离各种冷酷的场景,不再是一个人跟一个应用的交互,而是一个人通过应用跟好友去交互。这是我们认为非常值得思考的一个方向。

    谢谢!

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